天津蓟州一个入行才几个月的“90后”新商,在渠道市场如鱼得水。不仅推出了热泵+光伏的组合拳,还在一场小成本活动中斩获了18单。此外,他还把“卖空气能”搬上了网络直播平台,在成为平台“网红”的同时,客户订单也开始源源不断。 
新入行的“90后” 李春雨是个不折不扣的90后,但四年的光伏经验,再加上经营一家洗浴中心,让他对渠道和营销并不陌生。最开始接触空气能,是自家的洗浴中心需要热源改造。因为烧煤的烟味特别大,再加上政府开始禁煤,决定改造成新能源设备,虽然最后采用的是污水源热泵,但对空气能也有了初步的认识。决心入行空气能行业,是因为他看到了一个新的市场商机——其所在的地区虽然也纳入到蓟州“煤改电”的范围,但主要是以蓄热式电暖器为主,在使用一个冬天后,大家都反映采暖效果很差,而且很费电,但政府又不让烧煤炉子,让他觉得这个市场值得试水。 去年一次偶然的机会,李春雨在帮一个做农家乐的客户安装光伏发电时,看到客户家里装了一台空气能采暖机组。因为正想入行做热泵,于是跟客户多聊了会,主要是询问使用效果及用户的评价,以此来了解空气能是否可以去推广。当客户告诉他“效果很不错,而且很省电”后,李春雨当即下定决心,并通过该用户辗转联系到了该品牌的厂家,做了该品牌在蓟州区的代理商。 光伏+热泵,1+1>2 做了四年的光伏,也为李春雨积累的大量的用户资源。在做空气能代理商后,他发现“空气能+光伏”的组合方式非常适合在当地农村推广。光伏发电也是国家力推的新能源项目,平常老百姓都是把多余的电量并网卖给国家,但现在补贴越来越低,老百姓装光伏的积极性也降低了。而装空气能后,不仅可以解决蓄热电暖器采暖效果差、耗电高的缺点,还可就地消化掉光伏发电的电量,不仅采暖免费了,采暖效果也好了,还可以获得国家补贴。举个例子,用户家里装一台8kW的光伏发电系统,一天可发电35~50度,刚好跟空气能采暖每天的耗电量差不多,这样采暖就不用花钱,而且还可以享受到安装光伏发电国家补贴的0.18元/度的政策。有了“理论”做基础,李春雨凭开始游说之前安装了光伏发电的客户,并成功给几家装上了空气能。 一场小活动,斩获18单 为了把空气能安装到更多村民家里,李春雨还开始在各个村里进行地推。在宣传车上安装个大喇叭,没事就在各村里转悠,主要就是宣传一些空气能采暖的常识,比如说什么是空气能、空气能采暖有哪些优势等等。有时还会把感兴趣的老百姓集中到村里的大队部,回答他们关于空气能采暖的问题。像这样的推广方式,虽然直接下单的客户比较少,但可以收集不少的意向客户信息,就是有安装需求和意愿,但由于一些原因迟迟没有下单的。为了让这些潜在客户转化下单,李春雨决定尝试做一场小规模的“催单”活动。 活动形式及内容都很简单,简单搭个舞台,邀请一些农村艺人来表演节目,中间再穿插一些“优惠促销”的广告。这样的方式虽然粗暴,但在农村地区却非常有效。因为农村老百姓没有太多的娱乐活动,也不愿意窝在家里,这样接地气的表演非常有吸引力。为了让村民知道活动信息,在活动前一天李春雨还开着车去村里密集广播,对意向客户还会挨个电话通知,告诉他们活动信息的同时,还特别提到活动期间下单可享受到难得的优惠价格。活动当天,现场非常火爆,被优惠价格吸引的意向客户下单的也不少。短短1个多小时,最终卖出18台设备,其中2台30P,1台15P,2台8P,4台7P,剩下的则是5P、6P,效果非常不错。 网上直播卖空气能 身为90后的李春雨,对当下非常流行的短视频并不陌生,平常没事也经常刷视频,并开始尝试把自己装空气能的视频上传到平台。没想到却收获了意外惊喜——其中一个视频获得了10几万的播放量,并涨了几千粉丝。 后面陆续发了几个类似的视频,内容大概就是“冬天取暖不用烧煤”“空气能采暖更节能”之类的现场视频,效果都非常好,并有不少人在视频下面回复评论,也有咨询空气能采暖效果、耗电量之类的。越来越多的粉丝,再加上不少人咨询关于空气能采暖的一些问题,李春雨决定开始在平台上做直播,走“网红”的道路。 如今,除了继续更新视频外,李春雨几乎每个2~3天就做一次直播,主要就是解答一些空气能采暖的常见问题。大量的网上流量,也带来了源源不断的客户信息及订单。短短一两个月时间,李春雨就从网上签了6单,另外还给品牌厂家提供了十几条蓟州外的客户信息。 |