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美肯:发力两联供舒适家居
发布日期:2019/7/18 11:02:57


  尽管各地“煤改电”项目依然在火热的招标,但毫无疑问的是随着补贴力度的减小,各厂商投标的热情也在不断退减。在很多业内人士看来,“煤改电”已经走到了下半场,前几年那种顺风顺水的境况恐怕是再也回不来了,究竟如何才能度过这个暗流涌动、危机并存的阶段笑到最后?本刊记者近期采访了佛山市美肯冷热节能设备有限公司的董事长张俊吉,来听听他是怎么说的,美肯又是如何应对的。

 

 

煤改电的下半场,企业需重新定位

 

  如今“煤改电”的招标已不似以往那般豪气,往往是一个大标拆成若干个标段供各个厂商竞争,一方面标小了,另一方面则是竞争激烈,这样的“煤改电”项目对于许多厂商来说宛如“鸡肋”。但是实际上这种做法也是一种无奈之举,因为并不是所有的地方都有像北京政府这样有宽裕的财政资金,大多数政府只能分期一笔一笔地付款。这种漫长的回款周期对于热泵企业来说是非常难受的,毕竟热泵行业体量最大的那几家厂商也无法做到随意地垫资。把大标拆成小标虽然可能挣的钱变少了,但可以让中标的厂商承担的风险更小,同时也更容易找到垫资的合作方。美肯的选择是比较保守的,参与政府“煤改电”的一大前提就是企业本身不垫资,寻找投资人来进行垫资。这种情况下把机器定在一个比较低的价格,把更大的利润空间留给投资人,这样还是可以吸引到一些在评估风险之后有能力回笼资金的投资人来垫资的。这种做法更多不是把盈利放在首位,而是在保本的情况下让生产线动起来,企业体量到了一定的规模要保持一定的流动性,让工人有活可干,这对于保持企业内部良好运作是有积极作用的。

 

借助直流变频优势,发力舒适家居

 

  既然“煤改电”已经很难调动起厂商的积极性,热泵市场下一个增长点在哪里目前尚无定论,但是舒适家居的两联供无疑成为了一个热门的选项。随着越来越多培训机构的开设两联供系统相关的课程,也让两联供市场关注度水涨船高,愈发火爆。而且“煤改电”持续几年下来,实际上让热泵的技术上了一个台阶,让两联供产品更加成熟更加可靠。两联供系统其实可以视为是中央空调加地暖的组合,它的主要竞争对手是中央空调。随着两联供强势进入市场,让以前有些高高在上的中央空调价格松动了很多。同时房价的猛涨也意外地拉动了两联供和中央空调的市场增长,做一套几万块的地暖和水机相对于高昂的房价都不是什么大事,这样就让新生的两联供市场或者说中央空调份额就上来了。

 

  做两联供舒适家居,美肯做了充分的准备。从产品来说,美肯的变频产品是非常齐全的,从1p~25p的变频机都做出来了,并且完全的产品化,性能方面也很好。美肯在舒适家居这块主要做的就是直流变频,包括压缩机、风机、水泵都是直流变频,而且可以和舒适家居进行联控。美肯在变频技术方面做的很早,控制技术也是比较领先的,通过这几年“煤改电”项目也证明了美肯变频技术的成熟。

 

  美肯专注于两联供实际也是为了满足经销商的需要。目前无论南北的经销商,都面临转型,因为“煤改电”是不好做的,哪怕是本地人去做也并不容易。要生存就要想办法找到出路,所以他们也希望能找到一些差异化的产品能够带动他们自己的业务,可以进一步升级自己的服务。北方早期采暖靠的是暖气片,但是随着生活水平的慢慢提升,除了城市,城乡结合部、县城、农村等很多地方也都开始对舒适家居有了需求,都要冬暖夏凉,都要有地暖。老百姓以前对于采暖的需求是比较朴素的,有暖气不那么冷就行了。但随着经济发展老百姓条件好了很多,许多人都搬进了楼房里住,那么相应的配套的东西也会要有一个升级。所以现在导入“舒适家居”概念的时机是比较成熟的,许多经销商沟通的时候都在反馈市场现在是有这方面的需求的。

 

线下体验店,灵丹还是毒药?

 

  目前许多厂家都在推舒适家居,但是具体做起来还是比较困难的,因为目前这个概念还没有真正普及推广开来。为了推销两联供舒适家居,有些厂商决定放手一搏,花重金建设线下体验店。做线下店对增强地方影响力和提高品牌认知度无疑是有很好的效果,只要坚持做下去是能有不错的产出的,但是美肯对于做线下店则持有不同的看法。做品牌的体验店依靠单个品牌的产品是很难生存的,无论是哪个品牌,厂商严格要求经销商只做自己的产品是不现实的。即使这个厂家的产品非常齐全,但是客户不一定买账,他不一定全套东西都只买一个品牌的。虽然许多厂家都推出了自己的补贴扶持政策,但厂家的支持肯定不是无条件的,通常是商家自己先垫资,当达到业绩目标之后厂家再返还给到商家。某些品牌是要求经销商的门店面积达到多少平,装修规格到什么水准,店内不允许有其他品牌的产品。对于商家来说,每个月的租金和基本费用是相当高的,要维持这个收支平衡,商家的销售压力非常大。经销商如果无法盈利那么注定难逃倒闭的命运,这对于厂商来说也将是不小的损失。

 

  张俊吉认为,目前舒适家居的理念还没有真正的普及,还在推广阶段。所以贸然地铺设线下体验店是很冒险的,以目前的市场来看,并不是一个明智的选择。在这种情况下,选择和做项目的公司合作是比较合适,这些公司有自己的设计师,可以自己接项目,他们可以根据具体情况进行推广销售。通过和项目结合,打造样板工程,同样可以起到宣传推广的作用。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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