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“老司机”的烘干转型路
发布日期:2019/7/18 10:11:58


经销商/葛海军 地区/江苏苏州 品牌/雄贵 文/刘子豪

 

  当市场价格回归理性,竞争越来越激烈的时候,摆在很多经销商面前的一条路就是寻求转型。这一点,对做惯了热水的热泵经销商来说体会很深。告别了曾经的高利润时代,现在的热水市场可谓是锱铢必较。

 

 

  也正是如此,很多热水经销商都开始寻求转型,而热泵烘干这个刚刚兴起的新兴领域,成了很多人转型目标。不过,烘干市场虽然利润足、竞争小,但同时也意味着门槛更高、风险更大,稍不留神就可能铩羽而归。那么,热水经销商如何转型做烘干?需要注意哪些事项?接下来,我们不妨从苏州经销商葛海军的转型经历中学习一二。

 

转型做烘干,先要练好内功

 

  我可谓是行业经销商里的“老司机”,从开始做热水,到后来转做两联供市场,在行业里摸爬滚打了十余年。不过,随着市场竞争越来越激烈,价格战打的热火朝天,哪怕经验丰富、技术过硬,我也感觉有些力不从心。

 

  树挪死,人挪活。我觉得,与其把精力放在打价格战中,不如再寻找新的优质市场。比如说烘干市场,这几年市场形势非常不错,虽然技术门槛高,但对我来说,明显是比较有优势的。而且,由于烘干对技术的要求高,参与进来的人就少了,不管是竞争压力,还是市场利润,都更可期。

 

  很多人之所以不敢做热泵烘干,是觉得系统设计复杂、烘干工艺很难掌握。但实际上并非如此,因为主机仍然是空气源热泵,万变不离其宗,技术上同热水和采暖都有许多共通点。所谓的“难”其实是热泵烘干还不成熟,在工艺上还存在许多空白,有太多东西处在摸索阶段。但这也意味着一旦在系统设计、工艺上有所突破的话,就能在这个新兴市场建立起强大的竞争力。

 

  不过,烘干市场虽好,但盲目进入可定是不可行的,因为烘干对于系统设计和施工工艺的技术要求十分严格。前车之鉴也很多,太多的人因为不够专业而在项目上栽跟头的。所以,要做烘干,首先要武装好自己,多学习,多练习,多储备知识。在积累了三年之后,我开始正式做烘干项目,目前也算小有成就。

 

偶然遇到芦蒿烘干项目

 

  烘干市场可发力的领域很多,不管是农业还工业、服务业,都大有可为。比如说农业领域,由于有政府农机补贴的政策支持,市场行情非常不错,这对做热泵烘干的经销商来说无疑是个很好的机遇。而且,相比于工业生产的规模,农产品价格相对比较低,容错率也相对高一些。农业领域对烘干的需求非常旺盛,各种农作物、经济作物,只要是干货,都需要用到烘干,市场非常广阔。而且,目前市场上大多农户都还在用炭火烘干,烘干出来的产品品相差、费用高不说,因为污染重还要被政府管制,所以跟农户推节能环保的空气能产品,相对来说更容易被接受。

 

  一次偶然的机会,我看到市场上有卖野生芦蒿干特产的,不过成品品相不是太好,有些发黑,凑近还能闻到一股烟味,明显是用炭火烘干的。芦蒿干是一种中药,也可以泡茶,市面上烘干后一斤能卖几百块钱,但如果品相太差的话,价格就要低很多。在跟对方聊了几句后,我向对方推荐用空气能烘干。

 

免费体验,成功拿下客户

 

  在遇到推销时,大部分人的第一反应都是不相信。这个客户也一样,尽管我好说歹说,但始终抱着怀疑状态。不过,因为炭火烘出来的产品确实品相不好看,也不好卖,所以这个客户对空气能产品的烘干效果也很好奇。

 

  为了打消客户的顾虑,同时让他直观地感受热泵烘干的效果,我弄了一套小型的烘干设备给对方进行烘干体验,结果烘出来的芦蒿干成品就跟自然风干的一样,颜色翠绿,用热水冲泡开来就像刚刚摘的。

 

  这样的效果自然让客户非常满意,而接下来就是谈具体的设备配置了。考虑到设备成本投入较大,我还给对方支了一招:了解当地正在发展旅游产业,芦蒿干作为当地特产,可跟政府申请农机烘干的补贴,这样不仅可以获得补助,生产规模也会有很大的提升。后来,该客户在跟政府沟通后,还真获得了不少补贴和支持。

 

  在跟客户谈生意时,最好不要抱着赚多少钱的心态去谈,而是要抱着为客户着想、为客户排忧解难去谈,更容易获得客户的信赖。一般来说,行业的圈子就这么大,客户对你的服务满意,会主动帮你推销,那样就不愁没有生意了。所以要想做好烘干,对待烘干设备和烘干工艺的专业态度很重要,以客户为中心的服务态度同样重要。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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