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经销商说(上)
发布日期:2019/6/17 11:43:29


  目前,两联供市场已经被厂家和经销商广泛关注,不管是在市场起步较早的江浙沪、安徽和福建,还是起步相对较晚的湖南、湖北、四川、贵州等,乃至河南、山东、辽宁等北方地区,两联供的市场呈现逐步上升的趋势。那么,各个地区两联供市场发展情况究竟如何?目前市场上存在着哪些问题?经销商又有着怎样的经验或疑虑呢?本刊记者采访的重庆、浙江、上海、江苏、湖南、河南、安徽、四川、辽宁等多名经销商,下面来听听他们是怎么说的!

 

地 区:浙江温州

经销商:叶亮亮

观 点:燃气壁挂炉虽然初投资相比热泵两联供低,但是后期的运行费用要高得多,且采暖面积越大,热泵的运行费用优势越明显

 

 

  2012年我就开始接触热泵两联供系统,当时推广起来难度比较大,效果也不是很好,一年做不了几套系统,主要的原因在于消费者对产品的认知度很低,另外就是价格高,最初的时候,一套配置一台6P热泵两联供机组的系统,整个做下来要10万元左右,想让普通的客户选择两联供难度着实不小。在城市区域,受安装空间的限制,很少会有客户选择两联供,毕竟主机和水箱等都需要占用一定的空间,且后期维修起来也很麻烦。另外,消费者对于采暖的需求并不大,乐清冬季最低温度通常不会低于5℃,民众都是采用简单的电采暖来度过冬季。

  前两年,乐清天然气管道通了,尽管没有覆盖所有的城市区域,但是燃气壁挂炉采暖的市场慢慢兴起来。因为两联供市场推广难,所以我把重心放到了燃气壁挂炉采暖上面。在安装了一些项目后发现,燃气壁挂炉虽然初投资相比热泵两联供低了很多,但是后期的运行费用要高得多,因为乐清燃气的价格很高,达到了4.5~5元/m³。以一个100㎡的房子为例,燃气壁挂炉搭配毛细管末端,整套系统安装下来约3万元,热泵两联供大概需要5万元,但是后期运行费用燃气壁挂炉要高,且采暖面积越大,热泵的运行费用优势越明显。

  因为我起初是做热水的,后来慢慢推广两联供,搭建了自己的设计和安装团队,同时经常参加行业的培训,在经过几年的积累后,在项目谈判、方案设计和报价以及安装售后方面不存在什么问题,但是一般产品都有一个厂家提供的系统配置参数,而我们自己也有根据项目实际情况的一个经验参数,这两者往往会存在一定的偏差,最终导致系统配置过大或者不足的情况。

  这两年,南方采暖上升到了国家层面,在两会中屡屡被提及,导致民众对采暖的关注度提升。另外农村经济不断发展,民众对舒适生活的追求不断攀升,以80后、90后为主的消费群体对新事物的接受能力也在提高。在这样的背景下,我加大了热泵两联供的推广力度,目前已经做了将近200套,主要集中在农村地区。两联供市场能够起来,除了采暖需求的提升和民众认知度的提高外,一个重要的原因在于整个系统的造价相比原来下降了很多,原来10万的初投资(6P主机),现在只需要5万了。

  未来两联供产品的发展方向在于系统集成化和安装简单化,目前很多厂家也在朝着这一方面发展,比如水盒子,如果发展成和中央空调一样,一个新手就会安装,那么推广起来也就不会那么难了。另外一个就是智能化控制,减少用户使用的难度,以及后期维修和售后的麻烦。经销商需要做的就是提升自己的设计和安装水平,培养专业的施工和售后团队。

 

地 区:浙江宁波

经销商:王涌

观 点:我做两联供十几年了,市场很成熟,一个100平米的建筑为例(采暖面积),我们一般大报价在5万元左右

 

 

  宁波地区两联供市场起步很早,我做了十几年时间了,市场很成熟,老百姓对空气能产品的认知度和认可度都还可以。我每一年都要做几十个两联供项目,大部分是别墅家装客户,另外也有商用项目,比如棋牌室、美容院等场所。消费者对两联供品牌的认可度很高,但是主要集中在特灵、约克、麦克维尔等进入市场很早的品牌,目前空气能专业品牌也越来越多。目前两联供市场存在的一个问题是竞争越来越激烈,安装队伍很多,技术也比较成熟,利润空间逐渐降低,整体项目的报价也越来越低,很多情况下工程商都是降低了项目的质量,后期的运行效果肯定会受到影响。我目前的做法是有一个限定的报价,也就是最低价格,在确保项目不出问题的前提下保证用户的使用体验,这有可能会降低系统的配置或者牺牲用户的部分体验效果。以一个100平米的建筑为例(采暖面积),我们一般大报价在5万元左右。此外,厂家为保证市场的规范发展,也有一个产品的最低销售价格,比如一台6P的机组最低多少钱,如果低于这个价格,厂家可能就会找你麻烦,甚至取消你的代理资格。

  未来,两联供市场想要在宁波地区取得更大的发展,我觉得需要进入市场的品牌加大宣传力度,同时规范化安装,减少价格竞争,保证用户的使用体验。

 

地 区:安徽淮南

经销商:陈友杰

观 点:120~140平米左右的商品房为例,采用燃气壁挂炉采暖可能需要1500/月,而热泵两联供只需要500元/月,差不多只有燃气壁挂炉的1/3

 

 

  现在两联供市场逐渐起来了,一个重要的原因在于消费者的认知度在不断提高,对采暖的需求也越来越大。早几年也有很多做地暖的,但是采用的都是燃气壁挂炉,因为施工不规范、不注重保温等原因,存在着采暖温度上不去、管道使用几年漏水等问题,市场口碑并不是很好。2018年我开始推广空气源热泵两联供,目前已经做了20来个项目,市场主要集中在城市,都是新装修的商品房客户。我们这农村地区经济不是很好,且大部分年轻人都在外务工,新建的房子很少,因此我并没有在农村地区推广。从目前的情况来看,完成的项目运行效果都还不错,但是市场推广有一个很大的瓶颈,城市区域新建楼盘大部分都没有预留空调安装位,并且物业大多也不让外挂,因此两联供系统安装是最大的问题。目前,我安装的项目主机和水箱都是放在阳台上或者储物间,一楼话也可能放在楼梯间。而客户的阳台一般也不大,大多还会放洗衣机等家电,因此没有足够的空间来放置主机。在具备安装位置的前提下,客户看重的还有施工质量、运行成本和节能效果等因素,毕竟两联供系统安装的成本还是比较高的。以一个120~140平米左右的商品房为例,如果安装燃气壁挂炉的话可能一两万就搞定了,而热泵两联供需要五六万元。按照我的项目经验,两联供系统比燃气壁挂炉的运行费用少很多(冬季采暖)。还是以120~140平米左右的商品房为例,采用燃气壁挂炉采暖可能需要1500/月,而热泵两联供只需要500元/月,差不多只有燃气壁挂炉的1/3。在城市区域安装两联供系统,还需要特别注意的问题就是冷凝水的处理,在施工上必须细致,且辅材一定要选择高质量的,否则运行一两年,冷凝水慢慢侵蚀天花板,后果很严重。因为客户本身装修就花了很多钱,出现这种情况,肯定会给客户和自己带来重大的损失。

 

地 区:上海

经销商:杨浩成

观 点:市场发展早的好处是消费者的认知和接受度高,但是也会产生一个问题,那就是做的人很多,项目的质量参差不齐

 

  作为南方暖通市场的发源地,上海和江苏一直走在行业的发展前列,因此我做的也是比较早的。2014年的时候我就组建了自己的专业团队,目前已经有30几个人,主要负责两联供和三联供的系统设计和安装。我们现在没有业务员去推广,也就是不直接和客户去沟通,主要和施工单位以及装修公司合作,他们帮我们去推广两联供系统,达成合作协议后我们根据项目的实际情况来设计方案,然后安排专业的技术人员上门进行安装,同时提供专业的售后服务,24小时内解决问题,保证用户的使用体验。前几年我都是在苏州推广,近两年把业务范围扩大到了全国市场,公司也搬到了上海。因为我们的技术实力在整个行业来说都是靠前的,因此安装的项目运行都很稳定,没有出现很明显的问题。另外,我们代理的品牌也很多,会根据用户的实际需求推荐相应的产品,包括高端的、低端的、常温和低温的等等。不同的产品使用的压缩机不一样,制热的实际效果和有很大差异,比如同样标注的6P机,实际制热效果可能就相差很大。市场发展早的好处是消费者的认知和接受度高,但是也会产生一个问题,那就是做的人很多,项目的质量参差不齐,在设计和施工方面也没有一个核定的标准。有的经销商或者工程商为了谋求眼前的利润,往往做成的项目都是低质低价的,项目运行出现问题又没有专业的人来解决,最后导致客户的评价降低,砸了整个行业的口碑。另外一种情况就是前期很多人做了项目,且价格高、利润高,当时是挣了不少钱,但是经过两三年后问题频出,维修的成本远远超过项目本身的利润。

 

地 区:江苏苏州

经销商:葛海军

观 点:苏州市场上的两联供市场造价在800元左右每平方,因为人工和材料费贵,所以整体报价都比较高

 

 

  苏州地区两联供市场还算比较成熟的,关键是当地老百姓的经济水平高,且对空气源热泵比较熟悉,也认可其效果,因此市场还是有的。我四年前就在推广两联供系统,也做了不少的项目,都是农村的独栋别墅,从运行的情况来看,没有出现什么大问题,因为我本身有一定经验,且经常参加行业的培训,不断提升自己的技能,所以设计和安装是比较成熟的。比如一个100平米的房子,冬季采暖的费用也就600元左右。但是,农村地区别墅装修有一个不好的习俗,一般一套房子装修的周期在三年左右,经济水平好一点的家庭装修时间可能更长,因为如果半年或者一年就装修完了,别人就会觉得是家里经济不好,装修没花多少钱。那么,这就存在一个问题,我们两联供的安装周期也会延长。我之前有一个客户,2015年签订的合同,且安装了主机,但是过了三年,房子装修才过了一半多,项目的尾款现在还没有拿到。这期间,我还得不定期的派人过去给机组做维护,同时防止被人为破坏,冬天还担心设备冻坏。因为别墅客户经济条件都不错,在主机配置的时候通常都会配大一点,来确保后期的运行效果。苏州市场上的两联供市场造价在800元左右每平方,因为人工和材料费贵,所以整体报价都比较高。因为价格高,且利润可观,目前市场上做两联供系统的工程商很多,市场竞争激烈,很多人原来都是安装空调的,或者安装地暖的,也没有经过专业的培训,项目施工的质量和运行效果都很差。此外,目前农村地区很多人安装地源热泵,因为系统造价低,所以比两联供市场形势更好。我觉得两联供市场想要有一个突破,最主要的还是要提高所有从业人员的整体素养,包括设计和安装的能力、服务好客户的意识以及后期的售后和维修能力,否则市场会越来越乱,最终把市场做砸了。

 

地 区:江苏苏州

经销商:伍元龙

观 点:两联供市场要壮大,且保证市场健康有序发展,经销商要通过学习和不断的实践经验总结来提升自己的能力

 

 

  我接触空气能比较早,原来是做热水的,2014年的时候一个别墅客户找到我做两联供系统,当时因为没有经验,怕做不好,所以不敢接,后来便推荐给朋友做成了地源热泵采暖。2016年的时候,热泵商学院在郑州举办商学院培训,有两联供的课题,于是报名参加了,学到了很多知识,也认识了讲师和同行。2016年下半年开始自己慢慢接了一些项目,并进行经验的总结,遇到问题向老师们请教,后来技术上面不断成熟,目前项目的运行情况都很好。目前苏州地区做两联供的工程商很多,市场很杂乱,价格战比较厉害,项目设计和安装缺乏统一的标准,很多项目后期出现问题,影响用户的整体评价。比如很多人采用的地暖保温板质量很差,效果不好,尽管厚度是足够的,但是压强很小,用手去捏保温板就会凹下去,使用两三年后容易出问题。另外,制冷方面,好多人使用PPR管道,因为焊接师傅的技术的差异,热熔时间长了,管道对接后容积变小,制冷的效果会变差;而热熔时间短了,管道对接不够严实,后期运行存在漏水的风险。我就遇到过这样的案例,一个客户装了两联供系统,后来地暖管漏水,工程商直接卷铺盖走人了,不呆在苏州了,后来才找的我们去做维修。想要两联供市场逐渐壮大,且保证市场健康有序发展,经销商要通过学习和不断的实践经验总结来提升自己的自身能力,而不能只看着眼前的一点利益。在产品和系统配套服务上,厂家要不断提高产品的质量,同时保证所有辅材的质量,比如一些铜配件,市场上三六九等,有的质量差的安装时用力大一点可能就会开裂,或者使用一段时间后因为水压的冲击而开裂。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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