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春光:八月份全面启航O2O电商模式
发布日期:2014/7/18 10:21:57


  互联网/移动互联网时代,O2O似乎已经成为不可逆转的趋势,越来越多的传统企业拥抱互联网,以电商思维武装自己。事实上,电商化的话题已经在行业内被热议多年,先知先觉且有实力的企业纷纷启动电商之路。本届商学院上,春光空气能(以下简称“春光”)作为行业内极具创新意识的企业之一,就围绕空气能企业电商问题阐述了春光的最新思路和看法,为200多名经销商带来了自己在电商化问题上的最新思路和重磅消息——八月份全面启航O2O电商模式。

 

 

空气能O2O电商路,企业须跨六道坎

 

  空气能产品到底适不适合O2O电商模式?“空气能的电商化,并不是所有的厂家都能做的,需要跨越六道坎。”春光总经理姚志成在商学院作《空气能电子商务探讨》主题分享时,如是表示。

 

  姚志成认为,空气能企业要进军电商,首先需要具备完善的运营团队和较强的运营能力。“O2O什么意思,就是线上和线下相结合,我们线上引流、推广,为线下引来客户,促成销售。但是不能简单地认为只需要把产品放到网上就能卖。其实做电商比做实体店复杂得多。我们产品放上去怎么让大家找到我们?产品上线后如何推广?如何引流?如何转化?线上线下如何配合?这些基础性的前期工作,都需要建立专业的策划团队、运营团队以及打造24小时的客服能力,才能初步建立O2O电商化的运营能力,否则电商化肯定做不了。”

 

  第二要有差异化的产品线。姚志成认为,消费者网上购物很大程度上是图便宜,同质化产品非但没有价格优势,更不能给企业带来利润。“便宜就是比较而来的。但在目前整个行业产品同质化比较严重的背景下,如果没有差异化的产品线作为支撑,O2O电商模式的价格优势就无法体现,同样会陷入价格战的红海。毕竟,同质化产品通过低价格竞争带来的‘价格优势’并不能带来实际利润。因此,产品设计、技术创新等都要很讲究,必须要有差异化的产品才能为电商模式带来利润空间。我们春光圆形机、方形机都非常有特色的,如果只有同质化的产品根本做不了电商,因为电商成本很高,甚至不低于实体店。”

 

  第三产品质量要保证。企业要具备相应的自主生产能力、符合国家标准的实验室和设备,具备国家强制性产品认证,只有这种产品质量才有保证。“OEM企业和小作坊式的企业,产品质量没有保证,物流发货成本太高,售后太多肯定是承受不了的。”

 

  第四要设置合理的、统一的价格体系。电商化涉及到与线下价格体系是否统一的问题,更涉及到线上线下、电商渠道与传统渠道之间利益分配的问题,是实施O2O电商模式需要解决的核心问题之一。“传统渠道体系内,每个区域的代理价、销售价格存在很大差异。如果电商价格体系设置不合理,会给线下造成伤害,这是上电商主要的难点。”

 

  第五电商化要求经销结构扁平化并明晰市场区域。姚志成认为,要实施O2O电商化,经销结构就要做出改变。“第一我们的经销结构要扁平化,不能超过两级,四五级的架构基本做不了。第二区域需要非常明晰。如果线上线下结合,哪个区域归哪个代理商,这个问题必须明晰。”最后,电商化必须解决安装和售后的问题。除了原有代理渠道经销商具备安装售后的能力,其他的区域怎么办?

 

  在姚志成看来,空气能企业的O2O电商模式要想取得成功,以上六道坎是必须要跨过去的。

 

春光O2O电商模式解决六大问题,八月全面启航

 

  互联网/移动互联网时代,传统企业是全情拥抱互联网转型O2O电商模式,还是坚守实体渠道,这是个争论已久的问题。2012年,十大经济风云人物评选的颁奖礼上,马云和王健立下1亿赌约,下注电商多少年超过实体店;2013年,“中国经济年度人物”颁奖典礼上,董明珠和雷军定下10亿赌局,更将电商模式与传统模式之争推向风口浪尖。

 

 

  有专家分析,这两个赌约定下之初,电商就赢了。从那时候起电商就蓬勃发展,趋势滚滚向前,传统制造业被裹挟其中,或以电商思维改造自己,或被滚滚向前的趋势抛下。对于目前市场体量仅有60亿元的空气能行业来说,O2O电商化似乎已经成为不可逆转的趋势。因此,不少行业专家表示,传统企业必须更加主动去拥抱互联网,以电商思维武装自己。

 

  对于经销商而言,传统企业拥抱互联网、启动O2O电商进程,最关心无疑是电商渠道跟实体渠道之间会否造成互相竞争的问题。

 

  “电商运营商与实体平台运营商之间的关系,肯定是互相竞争的。但是我们需要明确的是,不管电商也好,实体店也好,都是卖我们自己的产品,只是销售渠道不同而已。不管线上线下,只要我们整个流程机制设定得好,一定可以形成一个互补关系的。”对此,姚志成认为空气能企业启动O2O电商模式转型,电商渠道与实体渠道并非是你死我活的零和博弈,二者可以是相辅相成的。

 

  姚志成表示,对于电商不普及的县级乡镇消费市场,消费者没有形成网上购物的习惯,同时鉴于目前空气能的市场认知度还有待提高,存在不少客户不了解产品,需要实体店的存在以满足客户对热水这一体验式产品进行消费体验的需求,因而必须以实体店为主。对于电商普及的城市市场,消费者消费习惯已经完成从线下到线上的转移,可以通过电商来完成品牌推广、引流、销售、成交以及物流安装等整个流程,具有良好的电商化基础。而其他的没有建立实体店的市场,只要服务、售后可以跟上,电商和实体店完全可以结合,形成互补,不矛盾也不冲突。

 

  据介绍,春光的O2O电商模式,品牌宣传与实质销售是并重的,既做品牌宣传也做实质性的销售。为此,春光将选择天猫、京东、阿里巴巴、苏宁易购等知名电商平台建立品牌旗舰店,充分利用知名电商平台的品牌效应和流量优势,转化成交或导流至线下成交。而在平衡电商渠道与实体渠道之间的利益关系方面,春光则更加注重保护经销商的利益实现:电商模式下,一方面春光在线上投放的海量宣传,将直接为实体店带来客流到区域网点;另一方面,春光明晰了各个经销商之间的市场区域,即使用户是在线上完成交易,但产生的业绩仍然归属于该区域的实体店,并由该线下经销网点获得相应利润。与此同时,在价格体系的设计上,春光将实现线上线下统一零售价,同时给予线下一定的折扣权限和空间,并严格执行全国统一的代理价,从根本上保护线下经销商的利益。对于传统企业转型O2O电商“最后一公里”的问题,春光将充分利用现有的经销网点,如果用户线上下单,可由当地经销商负责配送、安装和售后,此间形成的利益将充分与经销商共享。除此之外,对于未授权的区域,春光将暂时通过电商直营的模式,与第三方的安装售后机构合作,为没有经销网点的区域服务,直至该区域发展了相应的授权代理为止。

 

  “所以,我们的电商对实体店是一个支持作用。因为春光的O2O电商模式基本解决了上述六大难点,通过有效的利益分享机制,使得线上电商渠道与线下实体渠道可以形成优势互补,带领广大经销商搭上互联网发展的快车道。目前,我们O2O电商模式的各项筹备工作已经卓有成效地展开,预期将会在八月份全面启航上线,敬请各位期待!”姚志成表示。

 

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