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华天成:全新商业模式,助力“老大”成长
发布日期:2014/7/18 10:14:22


  近期,华天成电器有限公司(以下简称“华天成”)很热,成为了众多行业大商竞相争抢的代理品牌。华天成究竟有着怎样的魔力,令千万大商、热泵商学院金牌讲师如王明霄竞折腰?

 

 

  “华天成如此受经销商欢迎,是因为华天成为支持经销商建立了突破价值规律的商业模式!”作为热泵商学院南昌站的主赞助商,华天成营销总监孙守凯在作“全新商业模式,让你不再做杨白劳”的主旨宣贯时道出“天机”。那么,华天成突破价值规律的商业模式包括哪些内容?各个部分如何落地实施?经销商又将如何从中受益,成为市场老大?

 

产品差异化组合拳,以产品力拉动经销商销售力

 

  究竟华天成“葫芦里”的商业模式,会是一颗怎样的灵丹妙药?“华天成突破价值规律的商业模式包括销售模块、工程模块以及服务模块。形成一个成系统的体系,保证经销商在市场上能够立于不败之地。”孙守凯如是答道。

 

  让经销商立于不败之地,在当今竞争惨烈的空气能市场谈何容易——调查数据显示,目前空气能店面生存能力堪忧,加入行业一年淘汰率达到40%,两年淘汰率达到70%,能做到三年的很少。“我们调查发现,由于行业普遍缺乏创新、产品同质化严重的现状,使得经销商销售产品盈利低,利润空间无法支撑店面的生存,是造成家电行业淘汰率高企的主要原因。”一直关注经销商生存状态的华天成,一语道破当前行业渠道淘汰率高企的因由。

 

  好的产品,才能有效拉动终端销售、提升经销商的盈利能力。孙守凯表示,作为销售模块的主要内容,华天成将打出产品差异化的组合拳,打造“战斗机型”、利润机型、上量机型以及明星机型的差异化产品矩阵,不断地推陈出新,通过不同的产品包装手段来提升终端的销售。

 

  “战斗机型,包括圆形机和方形土豪金两款非常具有杀伤力的产品。我们的1.5P的200L机组价格非常有杀伤力,在市场上有超强的竞争力,并保持全年不限价面向经销商敞开供应;而方形土豪金,我们定位为‘超级无敌战斗机’,价格也是打得非常低。利润机型方面,我们的壁挂高温一体机市场价格基本都在一万元以上,带给经销商翻倍的利润……总而言之,华天成产品规划是有差异化的、分层次的、覆盖不同价格区间的,并且会在产品上划分出更多的产品系列,保证经销商的产品销售利润。使终端的产品销售,既有有利润的产品、有上量的产品、也有挑战市场的产品,从而形成差异化的产品组合,以产品力拉动经销商销售力,保证经销商的盈利能力。”孙守凯详细介绍华天成差异化产品组合策略。

 

  此外,孙守凯还透露,华天成即将推出搪瓷水箱和PP水箱,以进一步强化产品的差异化和市场竞争力,提升产品的议价能力。

 

布下营销天罗地网,以营销力支撑终端销售

 

  差异化的产品组合拳无疑为经销商销售提供了精良的产品武器,但仅靠单纯的产品拉力将仍然难以完全激活终端销售。为此,华天成祭出了帮助经销商销售的第二记组合拳——覆盖大区域立体营销、小区域平面营销以及新闻网络营销的“天罗地网”营销计划。

 

  “不管是大区域的立体营销还是小区域的平面营销,全部采用新的营销手段来支撑我们的市场。”孙守凯说道。搜索引擎广告方面,华天成在百度、360这两个最大的互联网搜索入口,都做了搜索引擎广告,并可帮助经销商发布新闻内容。平面广告方面,每个月都将围绕不同的广告主题、策划主题制作系列平面广告,推广华天成品牌形象、产品形象。此外,华天成还购置了五辆大型LED广告车,专门支持终端市场的活动,保证每月举行一到两场大型的促销活动。

 

  “搜索引擎广告只是我们网络营销体系的一环,官网作为品牌和产品的集中展示窗口,与其他品牌仅有官方网站的单一入口不同,华天成除官网外,还下设四个产品网站,能够做到对客户的精准推广;针对热门的微信营销方面,目前华天成微官网已经上线,内容板块设置丰富,用户可以直接登录微信微官网查看所有产品信息、整个服务体系等内容。小区域平面化营销方面,我们以一个市区的中轴线、东西南北一点连线作为一个轴线,华天成会支持经销商常年去做适合的广告,包括我们现在已经推出的整个喷绘墙体广告。同时,我们也推出了AA制的广告制度,费用方面厂商各自分摊50%,执行则由华天成完成,降低经销商投入成本、广告成本。当然,展销会、促销会等终端促销活动,我们会提供所需方案、物料以及人员的支撑,帮助大家做市场。”孙守凯详细介绍道。

 

ACOF平台串联厂商服务,帮助经销商做“老大”

 

  “天罗地网”营销体系的建立,对经销商精耕市场提供了实实在在的有力支持,是华天成获得经销商关注和青睐的重要原因。不过,真正打动众多千万大商纷纷加盟华天成的原因,恐怕非华天成“12345”服务体系莫属,而其中,ACOF服务平台尤为关键。

 

  “12345”服务体系包括:一个ACOF服务平台,包括6小时服务圈、工程支持、广告支持、网络支持、BOT运营支持等6大内容。两大优势:服务优势、资本优势。平台服务优势包括品牌、产品、营销、开放共享以及服务的快捷性等内容,这些服务都是在华天成6小时服务圈的范围内;资本包括BOT的自营、托管、合营。三大竞争法宝:华天成的竞争优势包括6小时服务圈、全能热水渠道、系统营销支持,经销商再也不用靠单一的产品销售方式来赚取利润。四大变革:产品概念化、价格竞争化、服务品牌化、投入制度化。五大营销端:平面、立体、新闻、网络、平台五大营销体系。

 

 

  孙守凯表示,这就是华天成商业模式中服务模块的全部内容,而这其中的核心即是ACOF服务平台,引领着整个华天成“12345”服务体系的运转,以全力支持经销商赢得市场竞争,帮助经销商成长成为当地市场的老大!当然,华天成倡导的服务模块还包括线下经销商对用户的服务,从而将经销商线下的服务与华天成的服务串联起来,在当地市场形成联动效应,才能持续地创造利润,经销商才能成为当地市场的老大。

 

  “好的服务能够为经销商带来60%以上的回头客,成为品牌及经销商参与市场竞争的一大优势。我们认为,经销商好的服务包含安装、调试、保养以及以旧换新四个方面,缺一不可。保养方面,经销商不光可以做自己安装出去的机器保养,也可以为竞争对手去做好保养的工作,在发现用户需求的同时做好用户口碑,销售机会自然不期而至。以旧换新方面,空气能发展已经超过十年,市场保有量是非常庞大的,经销商如果为这些老空气能客户提供旧换新服务,只会比开发全新的市场更加容易。因此说,做保养、做服务可以为经销商创造利润。华天成承诺,不管是哪一个品牌的机子,什么样的以旧换新,华天成都可以做;什么样的配件华天成也都可以提供,别人做不了的我们都可以做。这就是我们给经销商强有力的四个保障,让大家通过售后服务去赚钱,通过售后服务去做老大,形成难以撼动的竞争优势!”

 

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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