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厂商联动,后来者完美逆袭
发布日期:2013/6/18 17:13:09


砍剩下7个分销商,销量却突破200万。

 

  站在自己15平米店面门口,杭州真心品牌的经销商夏文自信地说道:“无论任何强势品牌来袭,我都不怕。”

 

  无论是从店面面积、装修,还是从整个销售团队来说,很难想象,夏文代理的真心品牌怎么去面对美的和格力等大品牌的竞争压力,甚至无法和其他的强势专业品牌抗衡。在2010年夏文刚接手真心品牌前,真心品牌已经进入怀化六七年了,一直都没有什么起色,而且市场上窜货严重,原来的代理商对这种现象一直置之不理。“他当时就是觉得自己有钱赚就行,管他窜不窜货。”即便有这样的前科,品牌到了夏文手里,却能够实现每年的销量的大幅度增长,并在2012年达到200万左右的销量。

 

  “我有我自己的办法。”夏文笑答记者的疑问。面对记者再三追问,夏文慢慢地道出了其中的奥秘:整合资源、整改渠道、分享资源和经验。

 

整合自身资源,整合企业资源

 

  原来,夏文在接受真心品牌前已经经营了十余年的天力管生意,手里积累了近8000名管材客户,并与大部分客户保持着良好的关系,很多量都是通过管材客户消化掉的,加上产品质量本来就不错,推销起来也就更容易了。“不说多了,只要这么多客户里,每10个人中有1个买我的空气能产品,这个量是多少?”夏文说道。

 

  现有的成绩是可喜的,这种严重的窜货现象最终让真心品牌面临着被市场淘汰的危机,厂家也意识到问题的严重性,决定另选代理商。“当时厂家找到我,我也去厂家考察了,觉得产品本身还是不错的,只是被前任经销商搞乱了而已,我当时就答应了,但要求厂家充分放权,三年之内厂家不能干涉怀化的事务,我保证每年完成规定的任务就可以了。”夏文说道。

 

  厂家为了扩大真心品牌在怀化市场的占有率就答应了夏文的要求,并表示全力配合夏文。同时,夏文也不断跟厂家要政策,比如,做高炮广告,厂家要给予50%的支持;墙体广告,厂家要给予8—15元不等的补贴;做一场活动,厂家要给予3000—5000元不等的支持等等。

 

整改网络,不做加法做减法

 

  得到“尚方宝剑”后,夏文开始下大力气整改原有分销商网点,而整治的重点就是窜货现象。“新官上任三把火”,夏文的第一把火就是和真心品牌湖南区域经理一起在怀化召开怀化分销商会议,由区域经理宣布以后窜货要面临的处罚决定。“这样做的主要目的是让分销商们感觉到事态的严重性,厂家已经不能容忍了,这是有个威慑作用。”夏文坦言。

 

  面对利益,总会有人“以身试法”,沅陵分销商仗着自己销量还不错便偷偷地窜货,夏文决定“杀一儆百”,当天就宣布“砍掉”这个分销商,其他分销商仅此确实动真格了,便收敛了很多。

 

  夏文的整改效果明显,大部分分销商既赚钱了也提升了自己的能力,但有部分经销商终究忍受不了夏文的强硬政策,对此,夏文也不勉强。“我把他们放弃掉,他们不用跟我提货,直接跟厂家提货,其实我还不愿意他们从我这提货呢,我给他们的价格就比出厂价多不到200元,这两百元差不多刚好够仓库费和运费,基本上都没什么赚头。”夏文如实说道。

 

  经过一年的整改,夏文只保留了7个分销商,但每个的销售能力都达到了夏文的预期。

 

分享资源和经验,帮分销商卖货

 

  窜货现象暂时控制了后,夏文开始燃烧其第二把火:每个月中旬定期召开分销商会议。“主要目的是培训分销商的产品知识和营销能力。”夏文说道,“同时我每个月会给每个分销商一定的任务,完成的按照厂家的政策给予一定的返点,三次完不成的则亮黄牌,半年完不成的亮红牌。这就是他们将理论和实践相结合。”同时夏文将自己天力管的客户信息与他们共享,让每个分销商拿着自己所在县的潜在客户的资料,踏踏实实地逐个拜访。

 

  功夫不负有心人。夏文的整改加上厂家的政策支持,使得真心品牌在怀化的销量逐渐有起色,2010年,夏文接收的当年,真心品牌的销量就达到100万;2011年,真心品牌的销量突破180万;2012年,真心品牌的销量突破200万。“我的天力管客户每年都有增加,所以不管大品牌如何强势,不会对我构成多大威胁,我更不会怕他们。”夏文最后说道。

 

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