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三驾马车,众星闪耀
发布日期:2013/6/18 16:48:54


  多年以来,在全国市场,都是美的格力领跑。但是怀化的区域市场,中广欧特斯作为专业品牌的领导者之一,却能够通过厂商合力和资源整合,跟这两个跨界品牌作为三驾马车分庭抗礼。甚至有可能在局部时间段领跑怀化。“三驾马车”之后,各个专业品牌也各展所长众星闪烁。

 

  从2012年开始,中广欧特斯经销商沈旭华才开始加大乡镇市场的开拓力度。“2012年开始,我开拓出来了17个分销点,给每个点起点任务都不少于20万,同时设计模式让他们去竞争,这种方法大大带动了我的量。”沈旭华说道,“我一直都在市区开拓,做零售,通过大量的广告宣传、小区推广等方式,在市区已经扎稳脚跟了。我还是会不断参加或组织团购会或砍价会,此举并不是为了赚多少钱,而是在不同场合曝光中广欧特斯。同时在各小区将墙体广告进行到底,保持中广欧特斯在消费者心目中的存在除此之外,我把三个门面店都放在怀化市区人流量最大的地方。这些措施就是先把怀化市区的市场巩固好。”

 

  “美的自2007年进入怀化时,空气能在怀化市区的名声已经慢慢打开。在此基础上,我们当时制定的战略就是充分利用自己的渠道资源和品牌知名度兵分两路开拓市场:一方面,在认知度较高的市区的主要地段做墙体广告和楼顶广告。另一方面,在乡镇市场,主要依托自己的空调渠道资源和品牌知名度,因为在市场认知度还不是很高的乡镇市场,老百姓的品牌认同感还是比较强的。这两个政策一直延续到现在。事实也证明了这两个政策是对的:2012年,我们的量做到了700万。”美的怀化一刘姓负责人说道。

 

  比美的稍晚些进入怀化的格力,清楚地找准定位,扶摇直上,进入怀化热泵市场的“核心层”。对此,格力经销商黄红亮解释道:“我去年的量为630万,我们都是依靠自己的空调等渠道把货铺下去,这是其他品牌所没有的优势,我们也不可能把其他品牌干掉,因为怀化这边比较特殊,每个做的量比较大的品牌都有自己独有的资源。”

 

  “三家马车”的飞量增长引得众人馋,虽然没有“三驾马车”的渠道资源丰富,但各实力派品牌却在“三驾马车”的“刺激”下凭借自己独有的优势走出了自己的光环。

 

  锦江百浪经销商饶永鹤通过自己的“三步走”战略完成了量的飞跃:第一,充分整合资源。饶永鹤充分整合自己在广告资源方面的优势,在广告的空档期,免费或者以很少的花费做大量的广告。“这个广告优势是本地其他任何品牌都不具备的。”饶永鹤说道。第二,利用广告资源做品牌效应。“有了这个广告资源后,2011年,我做了15台公交车车身广告,在市区的主要十字路口做了3个高炮广告,200台的士车LED广告。2012年,我做了10台公交车车身广告,在市区的主要十字路口做了2个高炮广告,100台的士车LED广告。这样做的目的就是要让消费者处在我广告的狂轰乱炸中。而我做广告的同时也是增加了空气能整体的曝光度,对本地空气能的发展是极为有利的。”饶永鹤说道。第三,提取产品卖点。产品的知名度打开后,打电话或亲自到店面咨询的人不断,饶永鹤充分地提取了产品的卖点进行推销。“因为锦江百浪的产品外观工艺是非常高雅的,这个是行业内众所周知的,所以在向客户进行推的时候,客户都会对我们产品的外观工艺赞不绝口,我往往会顺势说家里有了我们的产品,生活品质一下子就上去了,所以推起来比较容易。”通过“三步走”战略,饶永鹤在刚接手的第二年,其销量迅猛蹿升到230多万。

 

  不比跨界品牌的网络全面,但2009年,王高初接手纽恩泰以来,则充分利用自己在传统家电卖场里无可撼动的“冰洗”渠道。对此,王高初解释道:“做冰箱、洗衣机生意已经有近十年了,所以在家电卖场里的渠道是无人能憾动的,而且‘冰洗’渠道的销售能力较强,比专卖店强些。但我还是让家电卖场渠道和专卖店同时并存,并和专卖店的分销商协商好,我从其所在区域家电卖场走量的利润中拿出30%补贴给专卖店,这样就可以打消专卖店分销商的顾虑。只要利益协调好,他们就非常愿意推纽恩泰空气能,他们在当地做广告的时候,我则给予他们实物支持,比如喷绘、布料等。所以通过这样,我的量每年都持续上升,根本就感受不到其他品牌的威胁。”

 

  虽然没有上述品牌丰富的广告资源和渠道资源,但扬子经销商于金如、奥德绅经销商周纯、博浪经销商李明华和德能经销商李永旺也凭借自己在本地多年的摸爬滚打,积累了一定的美誉度,因而回头客还是比较多的。“只要美誉度打出来了,通过滚雪球的方法,我们的量也会增加不少。”奥德绅经销商周纯说道。

 

  由此可见,多年来,各品牌经销商都是凭借自己独有的优势去做市场,当各品牌的量实现了最大化后,怀化整个市场的量就完成了质变。

 

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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