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一名经销商口中“品牌”的故事
发布日期:2008/12/23


    笔者到厦门出差,有幸遇到了3M公司防暴膜在深圳地区的代理商,姑且称之为王老板。聆听了王老板讲述他们做世界著名品牌3M的过程。
    取得3M防暴膜在深圳的代理权,这个故事本身没什么跌宕起伏。由于3M的名气,王的公司很快找到了按区划分的4个经销商,他们是代理汽车防暴膜的,这是3M最好销的产品之一。接下来,他们还另开辟了一个市场:建筑贴膜,并找到了3名有意向的经销商。建筑膜在西方国家非常普遍了,但中国市场究竟如何,谁心里也没底。
    拿下3M建筑膜经销权的商家,冒了很大的风险,希望能够凭借3M的名气把市场做起来。
    他们每个人都投资了100多万元,希望能够尽快把本捞回来。
    第一年过去了,市场毫无动静。他们没说什么,继续跑市场。
    第二年又过去了,市场还是没有什么动静,他们还是选择了忍耐。
    到了第三年,市场懒洋洋地有了点起色,而3个经销商已经快成“疲商”了,两三年下来,投资高达200多万元,经常整月整月地颗粒无收,尽管命运如此不公平,他们还是坚持下来,3家经销商居然没有一家提出解约。
    到了第四年,市场的春天终于来了。一个沉睡了很久的市场像雨后春笋一般苏醒,建筑膜的市场突然在深圳被打开,于是3个坚持了3年之久的经销商终于摆脱了疲惫,他们用持久力换来的是一个全新的建筑膜市场。
很平淡的故事对不对?但你是否注意到一个平淡的事实和由它引发的问题:是什么让这些经销商们能够坚持如此之久?在热泵行业,我们有这样的故事吗?
 
有热泵企业值得你为它守侯3年吗?
    审视一下自己的产品,它的质量像你给客户说的那么好吗?真是像你宣传的那样冬季不用电辅也可以用到西伯利亚吗?
    很多热泵企业的老板都在抱怨经销商“不忠”,其实商人惟利是图,这无可厚非,因为他也要吃饭。问题在于,笔者经常遇到经销商的委托,帮忙寻找一个可靠的产品!他们往往不知道哪个产品是可靠的,而作为生产者的你,是否给了经销商们一个肩膀可以依靠?
    热泵行业的品牌建设,在这个行业里是凤毛麟角。不少企业只关注每月的销售报表,既不练内功(质量、技术),也不修外力(宣传、品牌建设),到头来却抱怨经销商的“成色”不好,这是不是有失偏颇了?
    热泵市场正处在战国的前夜——实际上可能已经进入战国时代了。只不过你最终的结局是什么?全取决于你现在都做了些什么——头脑清醒的人可以看到这一点。七国纷争,活下来的是少数,你的选择是谁呢?是赵国、燕国、楚国,还是秦国?
 
 
(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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